Girişimcilerin Durgunluk Sırasında İşlerine Yeni Sermaye Girebilmelerinin 7 Yolu

durgunluklar pazar döngüsünün kaçınılmaz bir parçasıdır – ve danışmanlar ve birlikte çalıştıkları işletmeler için korkutucu olabilecekleri inkar edilemez. İşletmenin büyüklüğünden bağımsız olarak, bir durgunluk ciddi bir finansal risk oluşturabilir. Tüketici harcamaları azaldıkça şirketlerin gelirleri ve kârları da düşecek.

Bu, tehlikeli bir durum yaratabilir. İşletmeler, B2B hizmetlerini gereksiz bir masraf olarak görmeye daha meyilli olabilir. Bu, özellikle bütçelerini sıkılaştırmaları gereken zamanlar için geçerlidir.

Hizmetlerinin müşterileri için gerçekten gerekli hale gelmesini sağlamanın yanı sıra, bu ekonomik belirsizlik dönemlerinde hayatta kalmak için girişimciler, işlerine yeni sermaye enjekte etmenin yollarını bulmalıdır. Gelir seçeneklerini genişleterek, uzun vadeli başarı şansınızı büyük ölçüde artırabilirsiniz. Bunu, bir alandaki düşüşün işletmenizi tamamen yok etmemesini sağlayarak yapacaksınız.

Yeni sermaye kaynakları enjekte etmek sadece bir durgunluktan kurtulmanıza yardımcı olmaz. Ayrıca, ekonominin nasıl göründüğünden bağımsız olarak uzun vadede başarılı olabilmeniz için müşterilerinize daha fazla değer sunmanıza olanak tanır.

Yeni Sermayenin Enjekte Edilmesi Neden Öncelikli Olmalıdır?

Tek bir gelir kaynağına güvenen girişimciler, nispeten istikrarlı zamanlarda bile kendilerini önemli finansal risklere sokabilirler.

Journal of Social Entrepreneurship, Peter Frumkin ve Elizabeth K. Keating’in “Diversification Reconsidered” başlıklı makalelerinde açıklamak“İş dünyası ve kar amacı gütmeyen araştırmacılar, uzun süredir birden fazla finansman akışı kurarak ve sürdürerek, […] kuruluşlar herhangi bir tek gelir kaynağına aşırı bağımlılıktan kaçınabilir, finansal pozisyonlarını dengeleyebilir ve böylece finansal kriz riskini azaltabilir.”

Müşterilerinizle olan ilişkilerinizi bir durgunluktan daha fazla bozabilecek çok az şey vardır. Mali durumlarındaki (veya sizinki) değişiklikler, sözleşmelerin yeniden müzakere edilmesi taleplerine neden olabilir. Benzer hizmetleri daha ucuz bir sağlayıcıdan almalarına neden olabilir.

Tek bir hizmet türüne veya küçük bir müşteri grubuna odaklanan girişimciler en büyük risk altındadır. Bir durgunluk nedeniyle müşterilerinizin çoğunu aniden kaybetmek felakete yol açabilir. Duruma cevap vermeye zaman bulamadan nakit paranızın bitmesine neden olabilir.

Geliri çeşitlendirmek ve sermaye enjekte etmek için yeni yollar bulmak, bu tür kayıpların azaltılmasına yardımcı olabilir, böylece bütçenizi daraltmanız gerekse bile, en azından aşağı düşmemek için yeterli nakit akışını sürdürürsünüz.

Yeni Sermaye Bulmak İçin Seçenekler (Durgunluğa Direnmek İçin)

Artık işinizi bir durgunluğun etkilerine karşı daha dirençli hale getirmenin değerini anladığınıza göre, şüphesiz nereden ve nasıl başlayacağınızı merak ediyorsunuz. Aşağıdaki fikirler, ekonomik tablo kasvetli görünse bile gelirinizi artırabilmeniz için yeni sermaye enjekte etmenin (veya halihazırda sahip olduğunuz parayı daha iyi tutmanın) en iyi yollarından bazılarıdır.

1. Oranlarınızı ayarlayın.

Belki de bir girişimcinin durgunluğun ortasında yapabileceği en basit şey oranlarını ayarlamaktır. Sonuçta, yükselen enflasyon zamanlarında, iş yapma maliyetleriniz önemli ölçüde artabilir. Müşterilerinizden aynı oranları tahsil etmeye devam ederseniz, kar marjlarınız düştükçe nakit akışınız zarar görecektir.

Elbette, bir durgunluk sırasında, bazı müşterilerin sizinle iş yapmaktan vazgeçmesine neden olmak için önemli bir oran artışı yeterli olabilir. Bu nedenle, bu seçeneğe her zaman çok dikkatli yaklaşılmalıdır. Riski ve ödülü dengelemek için oran artışlarına veya düşüşlerine müşteri bazında yaklaşılması gerekebilir.

Oranları artırmaya karar verirseniz, müşterilerinizi önceden bilgilendirin Bir oran artış mektubu ile bekleyen değişiklikler. Bu mektup açık ve doğrudan olmalı, artışın ne olacağını ve ne zaman yürürlüğe gireceğini açıklamalıdır. Ayrıca, oran artışı için gerekçe sağlamalıdır (kendi işletme maliyetlerinizdeki artış gibi). Mektup ayrıca müşterilerinizin desteği için minnettarlığı ifade etmelidir.

Oranlarınızı artırırsanız müşteri kaybetmeyeceğinizin garantisi yoktur. Ancak, onları daha yüksek oranda yeni müşterilerle değiştirebiliyorsanız, enflasyonun önünde kalabilirsiniz.

2. Bir tavsiye programı kullanın.

Tavsiye programları, ürünlerinizi veya hizmetlerinizi kullanmaları için aile, arkadaşlar veya iş arkadaşlarınızı tavsiye eden mevcut müşterileri ödüllendirir. Ödül seçenekleri Mevcut bir müşteriye, başvurdukları bir kişi hizmetlerinize kaydolduktan sonra bir sonraki faturasından indirim teklif etmeyi içerebilir. Daha fazla kişinin hizmetlerinize kaydolmasını sağlarlarsa daha büyük indirimler bile sunabilirsiniz.

Mevcut müşterilerden tavsiyeler almak, pazarlama maliyetlerini azaltmanız gerektiğinde müşteri tabanınızı büyütmenin uygun maliyetli bir yoludur.

Potansiyel müşterilerin, güvendikleri bir kişiden gelen bir tavsiyeyi takip etme olasılıkları daha yüksektir. Aynı zamanda, mevcut müşterilerle aynı “çevrede” olduklarından, hizmetlerinizden yararlanma olasılıkları daha yüksektir. Aslında, yüzde 78 Pazarlamacıların oranı, yönlendirme pazarlamasının diğer pazarlama yöntemlerinden dört kat daha yüksek dönüşüm oranlarıyla “mükemmel” potansiyel müşteriler sağladığını bildiriyor.

Bir tavsiye programıyla, yeni müşteriler bulmanıza yardımcı olurken aynı zamanda mevcut müşteri tabanınızda sadakati körükleyen gerçek bir “kazan-kazan” senaryosu oluşturabilirsiniz.

3. Hizmetlerinizi yeni müşteri türlerine sunun.

Belirli bir alana odaklanmak, girişimcilerin potansiyel müşteriler için benzersiz bir satış teklifi geliştirmelerine yardımcı olabilir. Ancak, çok dar bir alanı hedeflemek sınırlayıcı olabilir. Buna karşı koymak için girişimciler, hizmetlerini mevcut hedef pazarlarının dışında kalan yeni müşteri gruplarına sunmaya nasıl başlayacaklarını stratejik olarak değerlendirebilirler.

Örneğin, yerel market zincirlerine danışmanlık hizmetleri sunuyorsanız, yiyecek ve içecek üreticileri gibi ilgili alanlardaki diğer şirketlere yardımcı olmak için hizmetlerinizi genişletmeyi düşünebilirsiniz. Alternatif olarak, temel hedef pazarınıza odaklanmaya devam edebilir, ancak ülkenin farklı bir bölgesindeki müşterilere pazarlama yaparak erişiminizi yeni alanlara genişletebilirsiniz.

Yeni bir hedef kitleyi hedeflerken, mevcut mesajınızda bazı ayarlamalar yapmanız gerekebilir. Halihazırda bu pazarı hedefleyen diğerlerinin hedef kitleleriyle nasıl etkileşime girdiğine bakın. Anahtar pazarlama kanalları ve pazarlamalarının tonu gibi başarılı taktikleri belirlemek, yeni bir pazara en iyi nasıl hitap edeceğinizi belirlemenize yardımcı olabilir.

Ayrıca, yeni pazarda potansiyel müşterilerin karşılaştığı fırsatların ve zorlukların da farkında olmalısınız. Yalnızca güvenilir sonuçlar sunabiliyorsanız uzun vadeli başarı elde edersiniz. Araştırmanızı yapana kadar yeni bir pazara atlamayın.

4. Bir bayi programına katılın.

Tavsiyelerinizden birkaç dolar kazanmaktan bile daha güçlüsü, yazılım şirketlerinin “bayi” programlarına katılmaktır. Bunlar genellikle danışmanların ve girişimcilerin müşterilerine sundukları değerin merkezi bir parçası olarak üçüncü taraf uygulamaları satmalarını sağlayan ortaklıklardır.

Örneğin, vcita’dan Amy Wilder olarak açıklar, şirketin bayi programı önemli komisyonlar sunuyor. Program, girişimcilerin müşterilerin küçük işletme yönetim platformunu kullanımını birlikte yönetmelerini kolaylaştırıyor. Esasen “bir hizmet olarak dijital dönüşüm” sunmanıza olanak tanır.

Program ayrıca bireysel girişimcilerin ihtiyaçlarına göre uyarlanabilir. “Örneğin, bir pazarlama ajansı işlettiğinizi varsayalım. Muhtemelen, potansiyel müşteri yakalama ve besleme gibi özelliklere odaklanan eğitim paketleri satmaya odaklanacaksınız. Bir iş danışmanıysanız, CRM özelliklerimize daha fazla odaklanabilirsiniz,” diyor Wilder. “Her iki durumda da, buna göre seçim yapabilirsiniz. İşletmenize bağlı olarak alakart özellikleri seçme ve seçme özgürlüğüne sahipsiniz.”

Danışmanlar, müşterileriyle alakalı üçüncü taraf bayi programlarıyla ortaklık kurarak, hedef kitlelerine daha fazla değer sağladıkça gelirlerini daha da artırabilir. Mevcut hizmet alanlarınızla ilgili programları seçin. Veya sağlayabileceğiniz hizmet türlerini genişletmenize yardımcı olabilecek programları seçin. Bir bayi olarak başarı, nihai olarak müşterilerinizin ihtiyaçlarına tam olarak uyan markalarla ortaklık kurmaya bağlıdır.

5. Yeni bir ürün veya hizmet tanıtın.

Ne zaman yeni ürün veya hizmetlerin tanıtılması müşterilerinize, birincil teklifinizi tamamlayıcı bir şey seçin. Aynı hedef kitleye hizmet etmeli ve onlara çekici gelen başka bir şey sunarak mevcut müşterilerinizin yaşam boyu değerini potansiyel olarak artırmanıza izin vermelidir.

Başarılı bir ürün veya hizmet ilavesi, müşterileriniz için sonuçları daha da iyileştirecektir. Bu genellikle zaman veya paradan tasarruf etmelerine yardımcı olarak veya mevcut kaynakları daha iyi kullanmalarına yardımcı olarak gerçekleşir. Yeni hizmetler, bir girişimcinin mevcut beceri seti ve güçlü yönleriyle eşleşmelidir. Alternatif, bu alanda uzmanlığa sahip ek personel işe almaktır. Bir durgunluk sırasında, ek personel kiralamanıza gerek kalmadan kendinize sağlayabileceğiniz hizmetlere odaklanmak, bir lansman sırasında giderleri yönetilebilir tutmanın anahtarı olabilir.

Promosyon, mevcut müşterilerinizle başlamalıdır. Bu, onlara hizmetin özel bir önizlemesini veya örneğini sunmayı gerektirebilir. Alternatif olarak, önceden var olan bir müşteri olarak yeni hizmette indirim teklifi sunabilirsiniz. Mevcut müşteriler yüzde 50 daha olası ilk etapta sizden satın almak için, bu nedenle yeni hizmetin hemen gelir getirmeye başlamasını sağlamak için pazarlama çabalarınızı başlatmak için burası ideal bir yerdir.

6. Niş aşağı.

Yeni hizmetler sunmaktan veya yeni kitleleri hedeflemekten bahsettikten sonra, niching fikri mantıksız görünebilir. Bununla birlikte, daha spesifik, dar bir nişi hedeflemek, gelir artışı sağlamanın anahtarı olabilir. İşinizi sürdürmek için gereken müşteri sadakatini destekleyecektir.

Niching’in arkasındaki fikir, daha az genelci ve daha çok uzman olmanızdır.

Aşağı niş yapmanın birkaç doğal avantajı vardır. Birincisi, hedef kitlenize bu kadar yoğun bir şekilde odaklanan daha az rakip olma eğilimindedir. Niching, nişiniz için en önemli uzman haline gelirken sermayenizi büyütmenize de yardımcı olabilir.

Tabii ki, niş yapmadan önce, gerçekten bir uzman olduğunuzdan emin olun. Kendinizi bir uzman olarak pazarlarsanız, ancak genel düzeyde hizmetler sunmaya devam ederseniz, müşteriler hızla tatmin olmazlar.

7. Neyi keseceğinizi bilin.

“Çıkararak toplama” ifadesi genellikle olumsuz bir şeyden kurtularak değerli bir şey elde ettiğinizi anlatmak için kullanılır. Esasen, işinizi daha yalın ve çevik hale getirebilirsiniz. Bunu, sizi olabildiğince verimli olmaktan alıkoyan fazlalıklardan kurtularak yaparsınız.

Örneğin, on hizmet paketi sunduğunuzu, ancak yalnızca dördünün önemli gelir sağladığını varsayalım. Sonuç olarak, düşük kazançlı hizmetleri pazarlamaya devam ederek büyük olasılıkla para kaybediyorsunuz. Düşük performans gösteren hizmetleri kesmek, pazarlama bütçenizi en fazla gelir getiren hizmetlere odaklamanıza olanak tanır.

İşletmenizin işletme giderlerini denetleme ayrıca cari harcamaların gerekli olup olmadığını veya aynı hizmeti başka bir yerde daha düşük bir maliyetle alıp alamayacağınızı belirlemenize yardımcı olabilir.

Durgunluklar Kaçınılmazdır – Başarısızlık Değildir

Evet, durgunluklar korkutucu. Ancak, kendi iş çabalarınıza yeni sermaye enjekte etmek için proaktif planlamayla, önünüzdeki fırtınaları savuşturabilirsiniz.

Nakit arzınızı uygun şekilde yöneterek ve maliyetleri azaltmak ve gelirinizi çeşitlendirmek için ilgili yöntemleri kullanarak (geçici olsa bile), yeni sermaye yatırımları toplayabilir ve güvenle ilerleyebilirsiniz.

İlk Olarak Yayınlandı. Burayı oku.

Öne Çıkan Resim Kredisi: Fotoğraf: Andrea Piacquadio; Peksel; Teşekkürler!